まず市場の状況から価格を算出

マンションを売りに出してすぐに売れるかどうかはたくさんの要因に左右されますが、やはり一番大事な要因は売り出し価格です。

売り出し価格の決め方がマンション売却の成否を決めると言っても過言ではありません。

そこで、このページではマンションを売りに出すときの価格の決め方について学びましょう。

■取引事例による査定

中古マンションの価格査定に最も多く使われるのが取引事例比較法です。

過去の取引事例を参考に売却予定の物件の価格を試算します。

いわゆる査定価格です。

媒介契約書に記載する売却価格ではなく、また、実際の売却では価格交渉等もあり得るので、査定価格が確定の価格ということではありません。

■売主の事情

査定価格を叩き台として、売主の事情も価格に反映させていきます。

最も大きく影響するのは住宅ローンの残り「残債」です。

多くの金融機関では残債を返済しなければ抵当権を抹消しないため、売却価格は自己資金を足して残債をなくせる程度の金額でなければなりません。

新築マンションの分譲では買主に上限までローンを組ませて購入させる手法が多いため、中古で売却する際の査定価格よりも残債の方が多くなる傾向があります。

次に影響することが多いのは買い換えの場合です。

特に購入物件を決めてから自宅を売却する「売り先行」の場合では、購入物件の残代金の支払いや住宅ローンの実行までに自宅を売却して、現金化あるいは抵当権を抹消しなければなりません。

額面よりも時間との戦いという要素が強くなっていきます。

購入者の立場になって考える

■リフォームをするか否か

中古マンションの購入者の約7割がリフォームを行います。

売主負担でリフォームをしておくことで買主を誘因できる場合もあります。

反面、購入者が自分の好きな内容でリフォームできなくなるというデメリットもあるので、リフォームをするか否かはよく検討した上で結論を出す必要があります。

リフォームする場合には、その費用を売却価格にどのように反映させるかも、価格設定の妙となってくる部分です。

リフォームした内容によっては相場より高くなってもプラス要素に働きますし、その逆となってしまうこともあり得ます。

■競合が多い場合には価格勝負

同じマンション内で売却物件がある場合には、ほとんど価格勝負となってきます。

同じ時期に同じマンションを購入する人が複数いるとは限りません。

たった1人の購入希望者に対して売却物件が複数という供給過多という状況ですので、最も差別化できる要因としてはやはり価格です。

■回しにならないような価格設定

急いで売らなくても良い場合には、価格を高めに設定して、条件の合う買主が現れるのをゆっくり待つこともできます。

しかし、注意したいのは、価格が他の競合物件に比べて割高となると、他の物件を購入するための比較検討の材料「回し物件」として使われてしまうようになります。

内見のたびに時間や神経を費やして内見者を迎えているのに、内見が終わって外に出た営業マンが内見者に「ほら、この物件に比べたらあちら（本命）の物件の方がお安いでしょう？」と囁くわけです。

このように他の物件を購入するための当て馬のように使われてしまわないように、適切な価格設定をする必要があります。